慕斯娱乐平台-首选网站 新城电脑挂机下载，前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的农产品营销的调研报告主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

　　采编、发行和广告是当代媒介经营的“三驾马车”，但发行历来不受重视，理论研究也相对薄弱。本刊开设的“报刊发行”专栏，将把媒介发行作为一个重点关注的话题，希望能为国内百万发行人搭建一座相互交流的平台,营造一个精神家园。本栏目坚持“写发行人的话，为发行人说话”，致力于提供实用的发行资讯，传播发行前沿理念，推介发行界的经典案例。这里的文章要求贴近发行实际、贴近发行生活、贴近发行人员心理。同时，坚持“大发行”理念：不坐而论道,就发行论发行，要从发行的视角来看媒介经营，从发行的视角来观照采编、广告以及其他媒介事件。欢迎全国发行人以及对这个问题有兴趣的人士踊跃来稿，来稿题材不限，字数不超过5000字。

　　近年来，中央为减轻农民负担，对农村村级组织和中小学校公费报刊订阅采取“限额制”，同时中央划定的“重点党报党刊订阅”范围日益缩小，“三农”类报刊已不在“重点党报党刊”之列，一些过去靠行政摊派发行的农村报刊日益萎缩，逐步退居市场的边缘。目前我国农村居民报刊千人占有量平均不到7份，农村报刊发行已成报刊经营中的最大难点。“做发行难，做农村发行是难上加难！”那么，在市场经济时代，农村报刊发行到底有没有思路和出路？农村报刊发行营销如何突出重围？本文以国内“三农”类报刊发行的成功案例来回答这些问

　　从2006年12月起，我们在江苏、浙江、湖北、山西、四川等地农村做了大量问卷调查，结果显示：82%的农村居民从不读报，仅有16%的农村居民偶尔读报，但其印象中的报刊就是党报党刊；68%的农村居民不知道有专为“三农”服务的报刊；71%的农村居民不知道报刊能够给他们带来何种好处。与此形成鲜明对比的是：95%的农村居民知道“脑白金”“红桃K”“波导手机”等知名品牌，并有1次以上的购买经历。农村报刊总是致力于为别的企业塑造品牌，却忽略了自身的品牌建设，品牌认知的危机是当前农村报刊的最大危机。品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是他们的相互组合，用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别。报刊发行的品牌营销就是以满足读者需要为核心，利用多种媒介打造知名度，建构美誉度，进而获得读者的认可与拥护。具体而言，应重视以下两个问题：

　　一是重视广告传播与推广，打造知名度。农村报刊的对象是农民，他们的文化素质相对较低，对文化产品的认知度较低。因而农村报刊发行必须重视广告传播，把广告做到农村，甚至做到农民的家门口，吸引农民的眼球。如《农业科技报》自2002年起以刷墙体广告为媒介做声势浩大的宣传，在陕西杨凌及其周边的周至、武功、扶风、眉县、兴平、户县的乡街村巷以及西(安)宝(鸡)高速公路、312国道两边，到处刷上《农业科技报》，致富离不了”的墙体广告。

　　二是重视活动营销，建构美誉度。即通过精心策划的具有鲜明主题，能够引起轰动效应的，具有强烈新闻价值的单个或系列营销活动，吸引“三农”受众的现场参与，快速提升品牌的知名度和美誉度，达到促进发行的目的。《农业科技报》创办后，为在农民读者中快速打开市场，在陕西省内的关中、陕南、陕北的30多个区县以及山西、河南、河北等地，承办了各类晚会或科技讲座活动80余场，参与活动的受众60多万人。这些寓教于乐的活动受到农民的热烈欢迎，活动现场人潮涌动，一票难求，报社赚到了知名度、人气以及经济效益，达到了潜移默化的传播效果。通过现场宣传、现场赠阅的方式，使农民很快认识了《农业科技报》，活动到一个地方，报纸就火一个地方。2005年起，《农业科技报》在郑州、石家庄两地实现分印，实现了地方农村报纸跨省发展的奇迹。困扰全国涉农类报纸的发行工作，在农业科技报社不再是什么难题，报纸发行已进入“限量”准确发行阶段。

　　合作营销，也可称为协同营销，是一种“双赢”的市场营销哲学，即全方位寻求与自身品牌定位相联系的企业进行协作，包括：上游供应商、下游渠道分销商和零售商以及相关行业的其他厂商，共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，从而达到共享营销资源、巩固营销网络，扩大市场占有率的营销目标。农村报刊是弱势媒体，农民读者分散，农村发行网络维护成本偏高。这些条件决定了农村报刊必须整合全社会的力量，广泛动员和利用多种资源，进行合作营销。

　　一是与邮政的合作。城市都市报建立了服从指挥、灵活反应的自办发行渠道，取得了显著效益。但面对地广人稀的农村市场，单个报刊社建立独立的发行网络是不现实的。因而农村报刊发行必须借用已有的发行网络，农村可资利用的网络主要是邮政网络，此外还有农技网络、商业营销网络、教育系统网络以及行政网络等，但最切实可行的还是利用邮政网络。《农业科技报》创办后与各地、市、县邮政局签订了数百份发行合作协议，并投入一定资金直接奖励邮政发行的基层员工，极大地调动了基层发行员的积极性，报纸的发行量也随之快速提升。《农业科技报》与邮政合作的成功范例表明：在农村报刊发行网络建设滞后的环境下，报刊社适当加大投入，与邮局合作发行，仍然是最为便捷可行的策略。

　　二是与农村专业组织的合作。在国外，农村专业合作组织是一股强大的力量，如韩国的农业协会、日本的农业协同组合、荷兰的农村合作社等都发挥了巨大作用。我国的农村专业合作组织建设十分落后，目前利用价值较大的是农村信用社，它成立于上世纪50年代初，是为农业、农民和农村经济发展提供金融服务的专业组织，在广大农村具有网点多、人缘熟、地缘清等优势，其服务对象又恰好是农村报刊最为有效的读者。同时，近年来农村信用社为提高竞争力，改进服务“三农”水平，也需要报刊提供的专业信息服务。因而，报刊社与信用社的合作是互利双赢的战略。湖北日报集团的《农村新报》从2002年起，在全省范围内与农村信用社合作，即由信用社出资为其信贷客户赠送《农村新报》。信用社利用所订阅的《农村新报》等涉农报刊办起科技宣传栏，并向其部分客户赠送或推荐农业科技报刊，满足他们对特种养殖、种植等农业新技术知识的需求，农民利用科技发家致富后积极还贷，提升了信用社的资本回报率。经过几年的合作推进，《农村新报》与信用社合作的订报数已经超过1万份，取得了成果。

　　三是与行政和企业的合作。我国的农村专业报刊一般都依托于党委和政府而创办，拥有较多的组织资源和信息资源，这是农村报刊发行可以借用的重要平台。农业科技报社依托杨凌高新区管委会的强大资源，与陕西合阳华瑞植物营养肥厂等企业合作，采取“媒体组织、协会支持、企业参与、政府推动”的模式，在各地建立“《农业科技报》农业科技示范基地”。这些基地由当地政府和涉农协会支持推动，报社为基地农产品销售进行宣传推广，农资产品由企业实行直销，报社聘请的“专家顾问团”负责技术指导。“科技示范基地”从陕西省内建到省外，目前已发展到16个，面积达到5万多亩，在为当地农民带来可观经济效益的同时，也使《农业科技报》赢得了良好声誉，基地群众成了《农业科技报》的“铁杆”读者。

　　所谓会展营销，即通过举办各种论坛会议或展览活动，形成一条集商业贸易、交通运输、宾馆餐饮、旅游购物、品牌推广、信息传播等为一体的营销价值链。会议、展览会、博览会、交易会、展销会、展示会等是会展活动的基本形式，世界博览会为最典型的会展活动。会展营销的突出优势是：通常在短短几天的会展时间，参展商往往可以接触整个行业或市场的大部分客户，可能比登门拜访等其他常规方式一年甚至几年所接触的客户还多。展会参加者在专业展会上可以接触到行业主管部门领导、本领域专家、现有客户、潜在客户、供应者、商、用户等与己相关的各种角色的人，其中不乏决策人物、关键人物，形成的人际联系质量高。此外，会展的环境氛围典雅，有利于进行高质量的交流。农村报刊拥有党委政府的政治资源，具有较高公信力，在农业企业中有广泛的影响力，占有行业最前沿的动态信息，因而具备发展农业会展经济的良好条件。

　　《农业科技报》依托杨凌农业高新技术产业示范区党工委主管的政治优势，利用每届“中国杨凌农高会”“东西部贸洽会”“中国杨凌苗交会”等大型会展机会，出版《农高会特刊》，及时农高会信息，并在会场开展强势宣传推介，参会企业和个人人手一份《农业科技报》。2002 年和2003年“农高会”期间，报社连续组织盛大仪式，开通“农业科技报号”铁路专列，他们将外地的农民接到杨凌来参加“农高会”，请他们到报社做客，极大地提升了报纸的品牌美誉度。与此类似，中国家禽杂志社依托自身品牌和渠道优势，开展行业咨询工作，定期举办家禽行业研讨会、论坛活动，并与有关单位合作组织家禽业展览会和家禽、畜牧、饲料交易会，以一流的内容和服务吸引行业企业参与，也取得了良好的经济效益和社会效益。农村报刊举办会展活动能有效传递行业信息，促进媒体、读者和涉农企业之间的沟通与交流，并能进一步提升媒体品牌形象，是推进“三农”报刊发行的有力手段。

　　采编、发行与广告是报刊经营的一个产业链，彼此之间互相依赖，互相制约。采编制作的产品不适销对路，发行受影响；发行质量欠佳，广告很难上去；而报纸发行薄弱，又会影响采编的战斗力，形成恶性循环。因而作为报刊社的组成部分，采编、发行与广告三者之间必须有机整合，建立三者之间的良性互动机制，才能赢得报刊经营的最佳业绩。采编和广告部门对发行工作的配合主要体现在以下两方面：

　　首先是以精准内容促进发行。农村报刊读者群非常复杂，试图满足所有“三农”读者的阅读需求是不现实的，采编部门可以深入调查分析，对“三农”读者资源进行整合和细分，将目标读者定位于农民中的中高端人群，即那些对发展农村经济有思想者、发展农村经济的决策者、农村致富带头人、涉农企业经理人与广大经销商以及农民中的意见领袖，并针对不同的读者群体量身定做不同的内容产品。

　　其次是以有效的广告信息推进发行。一般认为读者对广告信息持排斥态度，实则不然。调查表明， 65%的农民对化肥种子、种植养殖、农产品购销等广告资讯非常关注，47%的农民对子女教育、日常用品广告和医疗广告资讯非常关注，可见，农村读者对与生活息息相关的广告资讯是非常重视的。近年来，山东《农村大众报》推出优惠订阅政策，凡订报一年者均可免费分类广告信息一条，该措施既扩大了信息来源，又扩大了发行量，实属一箭双雕之举。

　　营销学的研究表明，开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍，企业80%的利润来源于20%老客户的重复购买，也就是说，与开发新读者相比，维持老读者付出的时间和精力更少、更合算。因而培养读者的忠诚度，建立读者与报纸之间的黏性是“三农”报刊可持续发展的关键。所谓黏性营销，即企业通过优质的售后服务或有效的增值服务，为客户创造愉快的消费体验，最大限度地减少客户的“漂移”，进而提升客户对企业产品或服务的忠诚度和依赖度。度量客户的“黏性”有重要价值，黏度较高的群体能为企业带来更多的价值：他们更容易被说服重复购买某品牌；他们对竞争品牌的宣传更具免疫力；当遇到常用的品牌（产品）缺货的情况，他们不会轻易接受其他品牌；他们对于价格的敏感度较低；他们支撑了特定的产品领域中和他们维持高强度关系品牌的较大的市场份额；最重要的是，黏度通常和未来的购买行为联系在一起。当前，“三农”报刊的续订率比较低，实施黏性营销尤为迫切。

　　一是以内容黏性推进发行。面向“三农”发行的报刊首先在内容上要跟“三农”高度相“黏”，在内容上真正贴近“三农”，才能受到欢迎。例如，全国有多级党报面向农村发行，但报纸上的内容却主要反映城市生活，与农村生活实际相距万里。为了破解党报在农村发行的难题，河南日报报业集团从2005年起将《河南日报》一分为二，形成两个板块：一份是在县城以上发行的城市版，平均每周七八十版，主要面向都市读者；一份在乡镇以下发行的农村版，每周二十版，主要面向“三农”读者。改版提升了对读者的内容黏性，2005年《河南日报》发行量和广告营业额均出现了增长，发行量由35万份上升到41万份。因而，“三农”报纸提升忠诚度的重要前提是打造贴近“三农”的内容，“在版面上给农民留位置，农民在心里就会给报纸留位置”，这样才能保住读者。

　　二是以服务黏性推进发行。农村科技力量薄弱，农民科学知识稀缺，以科技服务提升读者忠诚度是“三农”报刊的重要策略。《农业科技报》成立了专门的服务部门，聘请了60多位农业科技专家，组成“《农业科技报》专家顾问团”，组织专家、教授深入田间地头、乡村院落为广大农民开展科技讲座与技术服务。在农业科技宣传普及方面，《农业科技报》以形式多样的精品专栏或专版，普及宣传现代农业科技信息，并通过与广播电手开办农民致富节目，组织策划“百名专家西部行”“大学生假期‘三下乡’”，农业实用技术培训讲座，编辑出版《二十一世纪农民致富宝典》《发财一点通》在农高会上发行等方式，为广大农民群众送去实用资料、信息，解决了农民的实际困难，农民对报社的依赖度也不断增加。

　　①杨彬：《困境与突围：农村报纸的2006年》，《青年记者》，2007（3）

　　③李成砚、刘波：《情系“三农” 打造品牌――写在〈农业科技报〉创刊五周年之际》，《新闻知识》，2006（7）

　　以中国农业展望大会为平台，以农业展望报告为形式，通过权威专业的市场信息，引导农产品市场相关主体生产经营决策，调节农产品供需关系，我国农业管理正进入以需求为导向、更加重视信息引导的新阶段。

　　“十二五”时期，是中国农业农村经济发展的历史最好时期，农业连年增产，农民持续增收。但是，与产量攀升相伴随的却是农业供需关系的变化。2003年之后的很长一段时间，粮食基本不愁卖，农产品只要种出来，就有机会卖出去。然而，近几年来，随着国内农业产能增加和国际粮价下跌，农产品供求关系由偏紧向偏松转变越来越明显，农产品市场价格结束了连续多年明显上涨的阶段；同时，伴随着消费者消费能力提升，消费者对农产品质量和品种的要求也更高，结构性的供需失衡现象也不断出现。越来越多的农产品面临销售不畅问题，农产品加工企业感到利润微薄甚至亏损，农业生产资料经营企业也感到市场正在发生深刻变化。

　　农业供需形势的变化，迫切需要农业管理模式的调整。在以前，农业政策主要目标在增加农业产量，聚焦于良种良法，大力落实种植面积。曾经有一段时间，农村干部大多在谈催种催收。然而，这种只关注生产端的管理方式可能要成为过去时了。

　　农业部部长韩长赋在大会致辞中指出：“适应农业发展转型升级的新形势新要求，要与时俱进推进农业管理方式创新，增强农产品市场调控的主动性、前瞻性、针对性，促进供求关系平衡，降低农业生产经营的盲目性。”

　　召开展会大会，展望报告，加强信息监测预警，为现代化农业管理方式的创新开启了新篇章。

　　农业部副部长屈冬玉在大会致辞中指出：“农产品生产、流通、消费的整个供应链条各环节信息是否对称，决定了整个产业能否平稳健康发展。”

　　纵观上世纪90年代以来，全球经济发展的格局，以网络通信技术为先导的信息革命深刻改变了全球产业发展，数据信息逐步从传统生产要素中分离出来，日益成为市场经济条件下的新型生产要素和重要社会财富，信息成为推动农业管理方式革新的重要支撑。

　　缺乏信息引导时的农业生产决策图景大都类似于此：由于农业经营主体缺乏对于未来市场供需变化的判断能力，他们只好依赖于历史经验和从众行为来进行生产决策。大部分人采取了更简单的决策模式：上年什么赚钱，今年就种什么。

　　这种基于过去而不是基于未来的生产决策模式，在传统的供不应求的形势下，并不会产生过多问题。因为农产品供应的增长能够被更多的需求所满足，所以一般不会存在“卖难”和价格“过山车”等问题。

　　然而，在供需形势出现大的变化后，基于过去的生产决策模式却可能会带来农产品价格的频繁波动。之前赚钱的品种过一阵大多会因供给过剩而带来价格下跌，之前亏钱的品种过一阵常可能因供给不足而出现价格上涨。于是，我们经常在新闻中看到两个极端：一方面，苹果滞销等现象见诸报端；另一方面，“蒜你狠”“姜你军”“向你葱”又时常来势汹汹。

　　改造传统农业，打造升级版的农业管理体系，首先需要的就是利用信息改造传统的农业生产决策模式。通过给农户提供可靠的“先导性”信息，农户就能够根据未来的供需情况来决定当前的生产。这种“以需定产”的生产决策模式，可以有效平衡供需，有效减少农产品价格和产量的大幅波动。农业部副部长屈冬玉指出：“全面监控分析农产品生产、流通、消费等各个环节的数据信息，利于产销及时对接，而且产品结构、物流配送也能够及时按照需求变化调整，从而实现农业供应链条的‘闭环’管理、以销定产，有效缓解产销不对接引起产业周期性波动。”

　　在建立信息引导型管理机制方面，美国已经建立形成了一套庞大、规范的农业信息体系，并将该套体系的建设和维护作为农业管理的重点工作。据本次展望大会执行主席许世卫介绍，从组织结构看，美国农业部的34个局（办公室）中，有12个局（办公室）直接参与了农产品市场信息分析预警工作。从形式看，其定期的年度《农业中长期展望报告》、月度《世界农产品供需预测报告》和周度《农作物生长报告》，成为引导美国农产品生产和全球农产品市场变化的风向标。

　　2014年，农业部市场预警专家委员会借鉴市场经济成熟国家引导农产品市场预期的经验和做法，建立中国农业展望大会并开始中国农业展望报告。农业部市场预警专家委员会的此项探索，标志着以信息引导农业生产的新型农业管理体制的开端。

　　展望报告具有较强的权威性。由于我国农业基础数据资源相对薄弱，大部分基础数据信息又集中于政府部门，私人部门在数据采集和数据加工等方面面临较大困难，因而私人部门在信息方面往往难以具备权威性。依托于农业部市场预警专家委员会，展望报告兼具官方性和学术性，具有较强的参考性。

　　展望报告坚持专业定位。预测是非常复杂的，尤其是对具体农产品的预测更是因众多不确定性因素的影响而难上加难。要真正解决好这一问题，必须要在海量数据的基础上，聚集顶尖的学者、一流的行业专家和经验丰富的从业人员群策群力，方能做出专业判断，得出相对可靠的结论。“一般要具有多年的前期工作积累，形成相对完整规范的信息采集、分析体系，具有强大的模型系统支撑，并经过领域专家多次会商。”许世卫介绍说。据了解，2016中国农业展望报告的数据支撑包括国家统计数据、专业调查数据、国外机构数据、互联网站数据、实时监测数据等来源，并对2015展望报告的偏差进行了评估，报告还吸取FAO、OECD等国际组织和美国、欧盟、日本等国家和地区代表建议。因此，依托其专业性，展望报告是能代表中国顶尖研究水平的研究成果。

　　一份创刊时仅发行几百份的小报，缘何能在几年间创造发行量和广告收入数百倍增长，并实现跨省分印的奇迹？

　　一份办给基层群众的专业小报，缘何能在几年间发展成为综合实力跃居全国涉农报纸前列的佼佼者？

　　一份同样是市级党委主管的报纸，缘何能在全省绝大多数市级党报举步维艰中逆势而上，取得骄人业绩？

　　一份自收自支的小报，缘何能在党报依靠上级强推、大量公费征订的背景下实现自费订阅90%以上？

　　一份面向全国发行的报纸，缘何能在以农为本，不打“球”、不跟风媚俗的坚守中，健步前行，声名鹊起？

　　带着这些疑问，按照陕西省委宣传部胡悦部长指示和晏朝同志要求，近日，我们对杨凌《农业科技报》近年创新发展实践进行了专题调研。

　　《农业科技报》前身是创刊于2000年11月，由杨凌示范区党工委主管、主办的《杨凌示范区报》。当时报社职工5人，仅一间集体办公室，报纸发行量394份，年广告收入几万元，经营不善，亏损严重。2001年7月，报纸经过重新定位，正式更名为《农业科技报》。同时面向社会公开招聘了社长、总编辑。

　　经过9年多的创新探索，《农业科技报》在中国报业整顿、压缩的大环境下，在省内外有多家同类报纸的激烈竞争中脱颖而出，报纸质量不断提高，广告收入大幅增长，影响力不断增强。目前报社已有职工91人，其中在编人员23人，自聘人员68人。内设记者、编辑、出版、通联、发行与读者服务、广告管理、策划等17个部门；在山东等五省区和我省七个市区建立了记者站、工作站。报纸发行量近12万份，自费订阅率达90%以上。2009年广告收入达600万元。发行范围遍及全国30多个省、市、自治区，在西安、郑州、石家庄三个省会城市实现同时分印。发行和广告量位居全国农业科技类报纸前五名。

　　报纸创新发展的成效，也得到了各级领导和社会各界的广泛好评。中央政治局委员、国务院副总理回良玉，中央政治局委员、中央书记处书记、部长等中央领导，陕西省委书记赵乐际，省委副书记王侠，省委常委、宣传部长胡悦等省上领导先后做出批示给予肯定。

　　《农业科技报》创办之初，报社领导班子在充分调研和科学论证的基础上，提出要依托杨凌农科城的科技、人才优势，把报纸办成立足杨凌、面向全国、服务“三农”的涉农报纸。近年来，报纸坚持从宣传内容上突出为农民提供实用信息，及时准确地传递中央强农惠农的政策举措，深入浅出地解析急需的科技信息，不惜版面地推广实用的致富经验。开设了“种植在线”、“养殖天地”、“果农课堂”、“农业机械”等科技专题专栏，打造了诸如“致富金点子”、“科技110”、“示范基地”、“国外农业”、“专家热线”、“市场分析”、“科技快讯”、“农资展台”等品牌栏目，为广大农村读者提供真实可靠的致富信息和新特技术。从报道形式上重视为农民排忧解难。紧跟市场和节令，想农事解农忧。特别在农产品销售季节，还开设“服务热线”、“瓜果蔬菜帮你卖”、“群众服务台”等栏目，免费为农户刊登农产品销售信息。对见报的技术信息类稿件，尽可能地提供联系电话、通讯地址，便于读者联系。在文字表述上多说农民爱听的俗语实话。见报稿件尽量说农民的话，让农民读得懂、用得上，更多地把理论性、专业性较强的话“翻译”、“加工”成老百姓喜闻乐见的语言，化繁为简，化难为易，化深奥为明了。例如“把千克换成公斤，把平方米换算成几亩几分”等。

　　同时，《农业科技报》还以报纸为依托，积极探索为“三农”服务新形式，进一步密切与读者、与农民群众的联系。成立了60多人的以杨凌农科专家为主体的《农业科技报》专家顾问团，几年来共回答全国各地读者技术咨询电线多封。组织编辑丰富实用，通俗易懂，价格低廉的系列农业科技类图书，先后出版了《21世纪农民致富宝典》、《致富金点子》、《农村实用致富技术》、《农民科技致富指南》、《农村致富实用手册》等系列丛书，发行量达20多万册。创建了媒体主导农技推广新模式，采取“媒体搭台、专家指导、协会组织、企业参与、政府推动、农民增收”的运行模式，先后在陕西渭南、西安、宝鸡、咸阳以及山西运城等地建立了涉及6大产业的19个“农业科技示范推广基地”，目前，基地面积已达4万多亩，涉及农户4300多户，为农民增收5000多万元。2006年8月，新华社403期《国内动态清样》刊登了“媒体推广模式”的具体做法后，回良玉、等中央领导做出重要批示。

　　建立完善行政管理、编采业务管理、经营管理、精神文明建设等五大类70多项规章制度，编印成《农业科技报社制度汇编》，用制度来管理，激励员工。一是改革人事制度。实行全员聘任制。上至社长、总编，下至普通员工，一律实行聘任制，中层干部年终按照年度考核指标完成情况统一考评，能者上、平者让、庸者下，优胜劣汰。二是改革分配制度。叫响“凭本事干活，靠贡献拿钱，用业绩保岗位”口号，在全体员工中实行定岗、定员、定指标、定奖惩“四定”目标管理责任制，将个人收入与工作岗位、工作态度、工作质量、工作效率挂钩，根据岗位不同，确定不同薪酬标准，拉开分配档次。如：2009年度，报社对广告业绩特别突出的经营标兵年终一次性奖励6万元，加上工资收入可拿到近20万元。三是建立考核机制。实行目标管理，分级考核。以部门为单位，报社依据任务完成情况对部主任考核，部主任对员工进行业务考核。对采编人员按月进行量和质的综合考核，规定每位记者30篇月采稿任务，完不成任务者扣分，所有稿件“按质论酬”，总分达到一定标准进行奖励。设立优秀新闻稿件奖、好版面奖、好标题奖、好图片奖，每月一评，及时兑现奖金。四是改革采编运行机制。2003年4月，报社将原来的记者部、编辑部、出版部合并，组建编采中心，负责报纸的新闻采访和编辑出版工作，进一步理顺采、编、排的关系，增强编采部门的整体协调性和战斗力。

　　实行“五会”制度，每周召开选题策划会、编前会、评报会，不定期召开报纸质量座谈会、业务培训会，营造钻研业务的良好氛围。坚持“四审三校”制，即稿件由编辑、编辑部主任、值班主编、总编辑审签，重要稿件送上级主管部门审核把关；进入出版程序后严格执行报样“三校”制。实行“三评一审读”，即刊后的报纸由编采人员自评、群众阅评、读者评报和专业人员审读。专门聘请审读员，定期出版《审读简报》，对报纸质量和品位进行全面监测阅评。严格执行差错责任追究制度，修订完善了19项管理制度及3项编采业务管理制度，涉及采、编、排，版面差错处罚、奖励及资料管理等各方面，以制度为准则，对版面差错事故实行责任层层追究。

　　为确保广告信息真实准确，维护好农民利益，在广告上坚持不符合《广告法》、《医疗广告管理办法》和农业科技报社《广告管理办法》的广告一律不登；广告客户相关手续不全的一律不登；未经广告管理人员审核把关的一律不登。广告管理人员对广告用词用语严格把关和规范，不合乎刊发要求的必须修改才能刊发。实行责任倒查追究机制，对刊登违规广告的人员进行严厉处罚。

　　以各种方式，开展策划报纸形象宣传。2002年初，以《农业科技报》名义主办了“中国杨凌首届春节联欢晚会”。在第八届、第九届“农高会”期间，与铁路部门联合开通了杨凌―渭南的“农业科技报号”铁路专列。同时，根据农民接受习惯，在高速路及重点省道、国道两旁刷写墙体广告。与广播电台合办服务“三农”栏目，与全国40多家报纸互换广告。利用“农高会”平台，每年都组织《农业科技报》青年志愿者“小红帽”流动小分队，为参会群众及企业提供讲座、咨询等免费服务。自第十五届农高会开始，以《农业科技报》的名义，举办“放心农资暨特色农产品”展示一条街系列活动；举办“21世纪农民致富大课堂”、“百名专家西部行”、“送科技下乡”、“农资打假护农、放心农资下乡”等多项公益活动，开展活动100余场，足迹遍及全省30多个区县及河南、山西、甘肃等地，参与群众100多万。通过活动，进一步扩大报纸的影响力，增加群众的认可度。2007年，《农业科技报》荣获陕西省“著名商标”称号。

　　采取“邮发为主、多渠道发行为辅”的发行策略。一是充分发挥邮政大网的覆盖作用。与省内各邮局签订报纸包销协议书，与省外重点农业大省签订报纸发行或分印协议，先后与20多个省市签订了包销协议。二是组建专职发行队伍。招聘一批懂业务、会经营的发行人员，确定责任人，分解夯实任务。选择重点发行区域，敲门征订，真正把发行工作做到“家”。目前，报社在全国已累计发展特约通讯员、信息员200多人，建立发行站40多个。三是借力拓展发行空间。联合有实力的企业向全国县级以上主管农业和科技工作的领导赠报。积极开展创建“百报村”、有奖发行等活动。2009年《农业科技报》被国家新闻出版总署列为陕西唯一一家入选全国“农家书屋”重点报刊推荐目录的报纸。目前，《农业科技报》在陕西、河南进入农家书屋已达4000份。

　　同时，实行四项免费优惠政策，切实做好订阅服务。成立专门的读者服务部门负责读者的投诉处理，对部分邮局不能提供售后服务的，补寄漏发、缺版的报纸，并负责给读者回信，提高读者的满意度。

　　在广告经营上，采取灵活策略，根据广告量的多少，随时申请增减调整版面。在广告旺季或重要节会时，增版增刊，适当提高广告价格；在淡季，适当调低广告价格。通过公开招标，实行了广告，实现新闻宣传与广告经营的彻底分离，从根本上杜绝采编人员参与广告经营的问题。同时，组织专家顾问团为基地农民进行技术培训和田间指导，推介诚信企业的优质农资产品，刊登销售信息，进一步增加广告收入，实现报社、农民、企业、政府的多赢。围绕“中国杨凌农高会”、“中国杨凌苗交会”、“示范区成立纪念日”等重大活动，积极策划运作重点广告项目。近年来，这些活动的广告收入已占到报社广告年收入的1/3。特别是近两年，在受国际金融危机影响，涉农企业普遍紧缩广告投放的情况下，报社策划举办了“农资渠道掌控力提升培训会”、“中国肥料市场高峰研讨会”、“中国农药发展趋势高峰论坛会”、“农民合作经济组织发展趋势研讨会”、“年度重点客户战略合作表彰会”等大型会议活动20多场次，及时为重点客户和潜在客户提供增值服务，同时也稳定壮大了客户队伍，带动了广告经营收入。

　　一是必须准确定位目标受众，这是报纸发展壮大的前提。《农业科技报》充分依托国家级农业高新产业示范区的科技优势、信息优势、人才优势，以农民群众中的高端人群，即那些有文化、想致富、无门路的农民朋友，发展农村经济的决策者、农村致富带头人、涉农企业老板与广大经销商以及农民中的意见领袖为目标受众，明确了报纸服务农业、农民、农村的定位，提出“打造中国涉农报纸一流品牌”的目标，从办报到经营都突出“农”字特色，走出了一条专业类报纸发展壮大的成功之路。

　　只有搞清自己的优势是什么，办什么样的报纸，办给哪些人看，不奢求100%的市场占有率，准确定位目标受众群体，让其得到最大满意，增强自身的比较优势，才能在激烈的报业竞争中站稳脚跟。

　　二是必须创新体制机制，这是报纸发展壮大的内在动力。《农业科技报》社坚持把改革的思路贯穿始终，在办报理念上，创新栏目设置、版面定位、报道内容、服务方式；在管理机制上，改革人事制度、分配制度、考核制度；在发展方式上，以改革增活力，靠服务塑品牌，向市场要效益，通过各个方面大胆的探索创新，激发出了强大的活力，使报社逐步进入科学、良性的发展轨道。

　　改革是解放和发展文化生产力的根本途径。尤其是传统媒体，必须通过深化内部改革，创新体制机制，进一步明确责任，提高效率，增加活力，在激烈市场竞争中争得主动，赢得发展先机。

　　三是必须选好领头人，这是报纸发展壮大的关键。在《农业科技报》危难之际，示范区党工委、管委会果断任用了熟悉新闻业务，善于经营管理，具有创新精神的李成砚担任报社社长、总编辑，在他的带领下，创新办报思路，改革体制机制，拓宽发行渠道，在短短几年间使报纸实现了跨越式发展。同时，也为报社的后续发展，培养、锻炼了一支优秀的管理班子和工作团队。

　　人才资源是第一资源，是第一生产力。在新的形势下，任用和选拔文化单位的领导，必须着眼于事业发展，放开视野，不拘一格，大胆起用既懂文化，也善于经营管理的创新型、复合型人才。克服仅仅从职级考虑，论资排辈，对干部在文化单位作安置性、平衡性安排，或者只考虑专业对口，偏重专家学者的用人观。只有这样，才能确保文化单位在激烈的市场竞争中有活力、有闯劲、能干事、干成事。

　　四是必须办出特色，做大品牌，这是报纸发展壮大的重要途径。《农业科技报》通过在办报思路、新闻策划、稿件采编、文风转换等各个环节的探索和创新，彰显了以农为本，为农服务的特色。通过广泛宣传推介，使广大读者在亲近、实用、必需的感受中，逐渐强化农民致富好参谋，农民群众“贴心报”的形象，使自己成长为全国性的涉农品牌大报。

　　专业报在办报思路上不必大而全，而应发挥自己优势，加强策划，做足特色亮点，增强核心竞争力。另外，报纸也要通过提高质量和品位、规范从业人员行为、扩大自身影响等各个方面，精心打造媒体品牌，让读者了解、认可，想看、想买，最终依靠良好的品牌形象，拓展发展空间。

　　目前我国农业企业在营销调研技术及营销调研工具运用上还处于极原始的阶段，系列的科学方法还未熟练掌握 营销调研问题选择、问卷设计 抽样工作等环节都还有不尽人意之处。如在最基础的也是我国运用得最普遍的调研工具调研问卷设计这一环节上就存在不少问题。首先问卷种类单一 只有开放或封闭的文字提问 少有图画完成、词汇联想等其他方式运用。其次，问卷技术设计不过关。经常看到这样的问卷 包含几十个问题，提供的答案项目限定了被调查对象的选择范围，所提问题含有专业术语或专业内容 所提问题不能反映调查目的等等。这样的问卷.其调研结论是不能令人满意的。

　　消费者和用户是企业最重要的一类公众。营销调研活动是对公众负责、是对企业长远发展有利的良性营销行为，在它开展之前或进行之中针对需要对公众进行宣传， 以便得到公众的理解和配合。公众从理解到配合的过程也是对企业从不知、不识到相知相识的心理转变过程。调研结论运用于营销环节，帮助企业改进工作，提高企业为公众服务的水平与质量， 同时又会使公众对企业产品进一步的信任，达到进一步的沟通与理解。这样，企业就把营销调研转化为公关媒介营销调研活动也就成为企业设身处地为公众着想、与公众沟通、取得公众支持与信任的公关活动。建立在沟通基础上的信任与支持是长久的，给企业带来的回报也将是稳定的 丰厚的。企业在调研中搜集到的有特色的公众语言也将成为企业下期公关或广告活动的宣传主题 成为进一步树立企业形象，促进与公众沟通的工具。因为用公众自己的语言宣传企业的产品与形象 它的真实性与亲近度是无可比拟的。遗憾的是，我们的农业企业由于种种原因怕跟公众沟通、不跟公众沟通，因而营销活动的宣传意识极为淡薄，能够成功地将营销调研转化为公关媒介的就更不多了。

　　在理念上不重视营销调研工作，主要表现有两个方面～个方面是认识上的片面。认为营销调研工作就是设计问卷、个人访谈等边缘，IS营销工作，应该属于大学和研究机构的责任 企业只需直接运用研究结论而不需从事研究工作 另一个方面是认为广告投资比营销调研支出更加可信和有效。因为它能够带来销售额和利润的直接上升， 所以只要能筹措到广告资金，有无营销调研都可直接开展营销工作。出现这些错误理念的深层次原因是这些企业管理者还未形成适应市场长远生存与发展的科学竞争意识与科学决策的思想、制度、程序、方法，所以在管理上，依然采用粗放的经验管理方式， 不进行动态营销环境调研，不研究市场供需状况，不研究顾客消费心理，很少进行企业战略决策更不进行新产品研制开发工作，产品生产一昧盲目仿制他人产品.尤其仿制畅销或名牌产品， 因而极易造成一种产品畅销，多家企业追随，市场一旦饱和就竞相降价的恶性竞争局面。

　　根据调查显示农业企业的一个致命弱点是缺乏战略的思考和长远的规划 这与其没有科学的调研预测系统是分不开的。受资源能力等多方面制约，企业可以根据自身情况选择以下策略：（1）建立正规市场调研部门 专门从事市场情报的收集分析，如果企业的资源和能力允许 可选择建立自己的市场调研部门 开展相关的调研工作 为企业的经营决策提供必要的依据。（2）由企业高层决策部门负责调研计划实施工作如果企业组织结构简单.资源实力有限.可以由总经理室负责市场调研工作，直接在决策的制定者领导下，进行市场调研的策划、组织、指导、控制工作，为预测决策提供信息数据支持。（3）建立隶属于市场营销部门的调研组织企业可以根据自身情况选择由其营销或销售部门承担相应的调研预测职能任务，充分挖掘企业内部资源 调动人员积极性。（4）聘请行业内资深专家或高校专职教师做智囊顾问定期对企业的经营活动提供信息咨询，可以充分利用企业外部资源 指导企业的生产经营。

　　对农业企业来讲，最重要的两个字是 观念“。经营观念是指导企业生产经营的基本指导思想和准则。是企业的经营哲学 只有以先进的经营理念为基础，企业才有可能做出正确的战略决策。为此一定要重视企业不同层次人员素质的提高，力求彻底转变观念，正确认识市场调研的意义及其重要性。农业企业大多将决策权集中于企业最高领导一人之手，决策人是否具备了先进的经营理念 能否按照市场营销的理论原则，选择适当的调研策略开展调研活动.从根本上决定了企业的前途与命运。因此，企业领导要通过实践、进修、自学等各种方式来实现个人的知识和能力的不断提高， 以适应信息时代对领导的高层次的要求，带领企业不断发展进步。

　　风险投资作为投入到农业科技型企业中的一种资本，具有高风险、高收益两大主要特征。农业科技型企业风险投资是风险和收益并存的活动，其效益性和风险性始终伴随风险投资全过程。

　　风险投资的动态管理风险是指农业科技型企业在从事风险投资的管理活动中，不能实现预期目标的可能性。农业科技型企业风险投资具有前沿性，其技术开发和实践具有不确定性，不同的投资者对相同的技术往往会同时研究开发，同时进入市场，一方抢先注册其专利享受到新技术的高回报，造成另一方产生风险投资的巨大损失。新技术的生命期不能确定，容易被更新更先进的技术替代和转换。动态管理风险具体包括：风险投资应用条件的风险；投资项目内在质量的风险；投资项目谈判的风险；投资项目技术服务过程的风险；投资项目管理环境的风险。

　　财务风险是指风险投资在农业科技型企业筹集和使用中，由于内外部环境及各种难以预测的因素影响，造成实际收益与预测收益不一致而遭受损失的可能性。财务风险种类繁多，需要农业科技型企业经营管理者给予高度重视。

　　1. 融资风险。包括：融资成本风险、二级市场股票融资风险、贷款融资风险；融资政策变动风险。

　　2. 投资风险。包括流动资产投资风险；固定资产投资风险；无形资产投资风险；资金闲置风险；科技开发项目投资风险等。

　　3. 生产经营活动财务风险。包括应收销货款管理风险；其他应收款管理风险；存货管理风险；产品销售收入管理风险；成本费用管理风险；处置资产风险；增值税和企业所得税等纳税风险。

　　4. 收益分配风险。包括税收政策变动和股利政策变动风险；利润分配风险；企业分派股利与职工奖金发放风险；补偿成本风险等。

　　5. 汇率变动风险。包括拥有外币的农业科技型企业发生外币交易风险、外币折算风险和经济风险。

　　市场营销风险是指技术产品和技术服务不能被市场接受的可能性，以及使企业营销的实际收益与预期收益发生一定偏差的可能性。当农业科技型企业某一项技术开发和新产品开发成功，随即而来的就是营销策略难以顺利实施，产品难以在市场售出，盈利目标难以实现的市场营销风险。管理者需要在感知风险和分析风险的基础上，寻找导致风险事故发生的各种因素，制订风险处理方案，进行风险防范。新技术产品的市场营销风险具体包括营销组织风险；营销环境风险；营销价格风险等。

　　农业科技型企业除了高新技术产业化所面临的共同风险外，还要面临一种特殊风险：自然环境风险。农业对自然环境的依赖程度很高，农业高新技术项目实现商品化和产业化相对缓慢，农业科技型企业风险投资的技术产品生产周期长，比较效益低，在以效益为目标的市场竞争中处于明显的不利地位，具有较大的不稳定性和脆弱性。

　　根据风险投资来研究其风险，必须要弄清风险投资给农业科技型企业带来风险损失的影响因素。风险投资的风险影响因素很多，既有农业科技型企业外部的原因，也有农业科技型企业内部的原因，具体表现为以下四个方面。

　　农业科技型企业风险投资需要一个好的宏观环境。宏观环境又称企业外部环境，宏观环境变化可能为农业科技型企业的风险投资带来某种机会效益，也可能使农业科技型企业的风险投资带来风险损失。目前，农业科技型企业风险投资的宏观环境复杂多变是产生风险的重要原因。我们知道，政府政策的变动会带来筹资渠道、税收及利息负担等风险；社会技术的进步会带来风险投资中的技术中断、增加风险投资的成本等风险；市场价值的上涨会带来劳动力报酬上升、筹资成本上升、原材料进价成本上升等风险；市场竞争的影响会带来风险投资企业的技术转移、新产品的劣势经营等风险。农业科技型企业虽然能反映出其技术方面的专长，但与大企业相比，人力、物力、财力等各方面都处于弱势，难以确立自己的规模发展和形成规模经济效益。宏观环境的变化，时刻会产生风险投资的风险。

　　内含素质是农业科技型企业从事风险投资能力各种因素的综合。其构成要素包括人员素质、技术素质和管理素质。从事风险投资的内含素质是农业科技型企业的生命力和活力。从事风险投资的内含素质偏低是产生风险的又一原因。人员素质包括农业科技型企业的经营管理者和员工的精神状态、技术业务水平、组织管理能力和从事风险投资的工作能力等。技术素质包括农业科技型企业从事风险投资的技术手段和技术能力等。管理素质包括管理思想、管理制度、管理决策、管理方式、管理方法、管理手段及管理人员能力等。趋向偏低的内含素质，时刻会产生士气低落、技术危机、生产停滞、销售回落和短期行为等风险，甚至会出现农业科技型企业风险投资整体失败的风险。

　　风险投资的技术人员是农业科技型企业的主要依靠力量。风险投资的技术人员频繁变更是形成风险投资动态管理风险的主要原因。技术人员的不稳定因素，可以体现在各个方面。管理者受管理能力的影响会使风险投资团队失去凝聚力、战斗力；从事风险投资是一项非常艰苦的工作，失败与成功伴随于整个风险投资过程，技术人员没有树立吃苦耐劳精神，没有各显其能，各尽其职，共同创新；企业分配制度改革不合理造成因分配不公平、福利保障不力，使技术人员另外择业或创业等等。这一切都会形成风险投资动态管理的风险。特别是农业科技型企业经营管理者不能领导整个风险投资的团队共同创新，不能保持风险投资的优势，从而影响到技术人员本身的献身精神，这是形成风险投资风险的主要原因。

　　农业科技型企业风险投资的财务关系包括：与政府风险投资基金的申拨关系、与信贷机构的信贷关系、与消费者的结算关系、与投资者的利益分配关系、与企业内部各部门的经费预决算关系、与企业职工的工资结算关系等等。在整个风险投资过程所体现的财务关系中，需要超前应变、随时调整。稍有滞后，就会造成资金不能及时到位；资金成本增大；赊销比重大；存货周转率不高；创新产品成本提高；劳动价值率降低等大量财务风险。为了免遭因财务关系应变滞后而产生的财务风险，农业科技型企业管理者应履行应尽的法律责任，超前理顺企业与政府部门、投资者、债权人、债务人、消费者、上级机构、内部各部门、内部职员等财务关系；超前营造有利于农业科技型企业财务管理的内外部环境，将财务风险控制在农业科技型企业所能承受的限度之内，将财务风险损失降至最低程度，以最小的成本确保农业科技型企业风险投资的资金运动的连续性，稳定性和有效性。

　　风险投资的动态管理风险是客观存在的，但作为农业科技型企业的经营管理者应采取一定的措施，努力降低动态管理风险发生的概率，通过防范风险投资的动态管理风险来减少风险损失。

　　1. 充分利用政府的优惠政策。从目前情况看，政府从税收、财政、金融等方面，对农业科技型企业的总体发展规划与调控、技术人才的吸引与培养、高新技术的开发与运用，给予了很多优惠政策，农业科技型企业的经营者和管理者应充分利用政府的这些优惠政策减少风险投资风险。

　　2. 重视技术引进或开发的应用决策。农业科技型企业引进技术或开发技术需要支付成本费用，而这些成本费用只能通过技术的应用才能得到补偿。重视技术应用的决策是防范动态管理风险的首要措施。具体可从两个方面来防范风险投资应用决策的风险：一是组织同行专家、科技人员、营销人员、财务人员，对技术的应用前景进行全面的可行性分析；二是对未来以收益为目标的多种方案进行科学预测、比较，选出最佳方案。

　　3. 搞好技术活动的组织工作。风险投资全过程实质上是各项技术活动与财务活动的组合体。每一项技术活动之前都要先确定目标，拟好计划，制定进度，明确权责。在风险投资的每一项技术活动组合过程中，要做好调整及控制工作，确保预期目标得以实现。

　　4. 加强人力资源的开发力度。有人才，才有风险投资。风险投资全过程的每一项工作要靠技术人才去研究、去应用、去操作。因此，农业科技型企业应加强人力资源的开发和管理：一是要建立有效的人才激励和约束机制；二是要充分发挥技术人才的专长，做到技术人员个人利益和公司利益同步增长；三是要加强技术人才的后续教育；四是要及时做好人力资源的合理配置和优化组合。

　　5. 抓好运作过程的信息管理。农业科技型企业建立技术信息管理中心和健全技术保护的规章制度，有利于防范风险投资运作过程中的风险。在风险投资运作过程中通过信息管理中心的数据库、互联网资料和制度规定的要求，保持企业与市场的沟通，及时获取同行业新技术开发信息，随时了解政府有关政策的变化，经常掌握风险投资运作过程中发生的外部相关信息。

　　6. 参与转移风险的技术保险。农业科技型企业对属于保险公司保险范围之内且风险较大的技术活动，为防患于未然，要采取有效措施积极投保，一旦发生风险投资的风险，可以及时转移和分散，及时获得风险损失的补偿，使风险投资的风险损失降之最低程度。

　　农业科技型企业风险投资的财务风险具有客观性、普通性和双重性等特征。为了避免其财务风险的发生和可能造成的风险损失，除了尽最大努力去识别和衡量外，还要采取有效措施去防止财务风险的发生或将不可避免的财务风险控制在最小范围内。

　　1. 认真识别财务风险。如何识别农业科技型企业风险投资的财务风险是风险管理首先要做的一项工作。它要求在财务风险发生之前及时发现并能准确把握和化解。其识别内容包括：一是通过多方面的调查，认真确认客观存在的各种财务风险；二是通过归类整理，分析各种财务风险产生的各种可能因素。识别财务风险，虽然是一项难度大，且识别技术要求高的工作，但一旦识别成功，就可以预先防范和化解未来出现的财务风险，减少财务风险损失。

　　2. 正确衡量财务风险。识别财务风险意味着看到了风险，但其发生的次数及产生风险损失的程度，还需进一步进行定性、定量分析和确认。衡量财务风险通常采用定性衡量法和定量衡量法。具体包括财务报表衡量法、财务杠杆衡量法、敏感性衡量法、盈亏平衡点衡量法、决策树衡量法等。下面简要介绍衡量财务风险的基本方法――概率衡量法：首先采用定性法，分析确认各种财务风险出现的概率；其次按概率分布计算加权平均值，然后计算项目发生的方差和标准差；最后计算每个项目的变异系数，判断各项目的风险程度。

　　3. 事先规避财务风险。财务风险规避是指农业科技型企业事先预测、防范财务风险的决策策略，包括农业科技型企业风险投资的财务活动中能事先回避风险、降低风险、中止风险三种情况。第一种是财务决策时，通过风险识别和衡量，选择风险最少甚至于没有风险的项目。第二种是在多项目多风险的情况下，选择最低风险的项目。第三种是估计项目实施过程所发生的财务风险能有效中止或调整的项目。为了发挥财务杠杆作用，要做到：税前收益率小于负债利息率的项目，应采取权益资本融资；税前收益率大于负债利息率的项目，应采取债务融资。

　　4. 有效处理财务风险。在市场经济条件下，虽然农业科技型企业风险投资的财务风险客观存在，并贯穿于整个风险投资运作过程中，但在识别和衡量财务风险的基础上，可以采取风险保险、风险合同和风险转包等风险分割管理措施来降低财务风险发生的可能性或减少已发生的财务风险损失。

　　农业科技型企业的经营管理者在选用财务风险分割策略时，一定要权衡得失，注重考虑三个问题：一是要考虑风险分割所付出的代价一定要小于分割的财务风险损失；二是要考虑被分割单位的偿付能力，特别是保险公司支付赔款和给付保险金的能力；三是要考虑风险损失转移到被分割单位后可以被对方收益所弥补或抵消。

　　1.新产品营销风险调查、预测策略。新产品营销风险调查、预测是认识风险，加强营销风险管理的第一步，只有在清楚地了解了风险的来源和性质之后，才可能作出正确处理风险的决策。营销风险的调查可采用内部调查法，及时了解企业内部的产品制造风险、产品运输风险、产品质量风险；也可采用直接调查法，及时掌握新产品价值增减的趋势；还可以采用抽样调查法，根据概率等数学理论，以较少的费用对新产品营销威胁最大的风险进行重点评估、测定。新产品营销风险的预测可采用定性预测法和定量预测法，预测新产品营销风险产生的因素和发生的时间、频率、范围。风险管理者对新产品营销风险调查、预测的结果，在经过各方面的分析评估后，可以作为制定风险处理计划和进行风险处理决策的重要依据。

　　2.新产品营销动态管理策略。新产品营销，事先都应拟定计划，制定制度，分派任务。但管理重点要放在过程管理，即加强对实施计划过程中的动态管理，注重对整个营销过程的规划、指导、调控和平衡。在动态管理中，要由营销经理组织人员，履行以下职责：一是调查、预测和确认新产品营销风险。二是对各种营销风险进行测算确认，制订营销风险处理目标，提出处理对策。三是负责营销风险处理记录及信息交流。四是设计和实施营销人员防范风险的奖励计划。

　　3. 新产品媒体促销策略。媒体广告包括电视广告、报纸广告、杂志广告、无线广播广告等。媒体广告有利于介绍新产品和引导消费；有利于进行市场渗透和扩大新产品销售；有利于树立企业形象和提高市场竞争力。媒体促销具体可通过三个方面的媒体广告来达到促销的目的：一是通过信息性媒体广告来通告新产品上市信息，引起消费者购买力。二是通过说服性媒体广告来改变消费者的偏好，说服顾客迅速购买。三是通过提示性媒体广告来提高新产品知名度，提醒消费者对新产品的需求。

　　4. 新产品营销风险的保险策略。保险对分散和转移产品营销风险具有重要作用。只要具有投保条件，农业科技型企业应与保险公司签订新产品营销风险的保险合同，按合同规定向保险公司交付保险费，一旦遭受风险损失，及时按合同规定从保险公司获得赔偿。新产品营销风险的保险主要以新产品财产损失向保险公司投保。但值得一提的是：保险虽然能够分散营销风险，转移营销风险，同时还需要支付较高的保险费。农业科技型企业在投保前，一定要根据保险成本的大小来确定保险范围和保险程度，选好保险公司，明确投保的标准。

　　“爱农”叶面肥（专业名称“植物生长促进剂”）曾多次荣获国家奖励，一度是省内市场的领头羊。十年过去，企业业绩不上升反降。难道真是市场饱和了么？

　　我们用了十多天的时间，走访了3个县、5个乡、15个自然村的80位农民。采取条块分割的方法，调查了行业状况、厂家问题、农民的使用反馈、农民的叶面肥消费心理等情况。

　　行业状况：叶面肥市场看似饱和，实际上水深不见底，一是96%的农户想用叶面肥。二是竞争层次低，缺乏真正的龙头企业，没有品牌，农民们只能跟着广告走。

　　我们发现了企业的问题：经营观念陈旧，重推销轻营销；忽视调研，远离市场，不是以需定产，而是以产定销；漠视农户、远离农民，不愿走下去主动接近农民；产品创新能力差，品牌意识不强；战略缺失，战术乏力；营销队伍形象差，文化素质低。

　　农户们对“爱农”的质量非常认可，但抱怨也不少，一是包装太陈旧，不吸引人；二是广告越来越少了，农户怀疑是不是企业不行了；三是经常断货；四是没有大田作物（小麦、棉花、大豆等）叶面肥；五是偏贵。

　　几个细节引起了我们的注意：一是农户对产品的包装容量不满意。比如，每袋20克，农民用起来不方便：苗期，一袋用不了，白白浪费；成长期，一袋又不足；大面积特色作物（如辣椒）上，喷洒一次需3-4袋，若整个生长期喷几次，小包装的成本偏高。二是农户对包装说明、宣传单读不懂。比如，包装说明上没有对各种作物的生长环节、喷洒次数、用量等分别详细说明；明明说有抗病能力，但病多了，到底能治哪种病？总不会包治百病吧！三是产品说明书、宣传材料过于专业化、术语化，还罗列了几种产品，既无专指，又没能把单项产品解释清楚。

　　农户的叶面肥消费心理和消费行为可归纳为五点：一是务实、求廉。要便宜，更要质量与效果。二是非常渴望技术专家指导种植、用药及管理，尤其相信专家和售货员的推荐。三是相信广告，尤其是电视广告。农民获知产品信息渠道依次是：电视广告（45%）、口碑相传（38%）、售货员介绍（9.6%）、报纸（8.3%）、广播（6.3%）、厂家宣传单（4%）、店内陈列（3.2%）。他们对创意一般、过多过滥的广告普遍反惑。四是由于同质化现象严重，农民的品牌忠诚度很低，甚至有什么就用什么。五是从众意识较强，看别人用什么自己就用什么。

　　调查还发现：由于企业领导更替频繁、管理不善等诸多原因，导致业绩不佳，进而导致经销商数量锐减；网络面铺得过宽、过粗,人员、产品不到位，致使网络覆盖率和渗透率下降。

　　针对农户反映的产品问题，我们首先改良和创新产品。重新设计了产品的包装，赋予其简洁、明快的现代科技形象。调整包装的容量，将过去20克的小袋装换成10克装，还推出了中规格的500克瓶装和大规格的2000克桶装。

　　在产品的包装说明及宣传单上，尽量少用专业术语，用科普式语言介绍产品的特性、不同种物的苗期、成长期、成熟期的使用方法、注意事项等等。

　　“爱农第2代”试用反应良好。与此同时，顺应农民需求，加大了新产品开发力度，很快推出了大田作物叶面肥，丰富了产品组合，增强了产品品牌竞争力。

　　老实的农户，也不光看价格了，都开始“看疗效”了。乐意接受与能够接受不同，就像主动掏钱和被动掏钱。前者表明：让农民认同产品的“省钱又赚钱，物美又价廉”。

　　什么是农户的“乐意价格”呢？10克的小袋装价格定为0.8元，克数少了，农民少花4毛钱，方便实惠；厂家产品的利润相对提高了。皆大欢喜。

　　如果网络建设不好，产品到不了消费者面前，一切都是白搭。我们采取了两步走的战略。第一步，实行稳扎稳打、步步推进的市场推进策略。把近郊三县作为主攻市场，先抓近郊3个县网络的渗透，再抓网络覆盖与拓展。力争以点带面，最大限度地占领近郊3个县市，因为这里是重点低成本区域市场；然后扩大至其他县市，加强网络渗透，扩大重点区域市场。第二步，复制上述策略，扩大周边市场。

　　在经销商政策上，改变了过去给赠品、年终返利的单一模式，采取了多元短期奖励政策。过去促销给就是发赠品、年终返利，模式单一，经销商积极性不高。现在“爱农”采取了多元短期奖励政策，把奖励分成任务定成、网络建设，店面陈列、货款回收、产品专售、合作奖励等几个方面。奖励也由一年改为一个季度，这样既防止了经销商单纯追求销量返利、低价销售等问题的发生，又使他们近期容易得利，干劲更大，销量明显提高。

　　此外，为了凝聚经销商及售货员，我们举办了经销商联谊会、产品推广培训会，开展了产品知识有奖竞赛。

　　为配合产品的改良，我们对电视广告重新进行了创意与拍摄，根据农民的收视习惯（依次为本县台、市台、省台及周边地市县台、中央台），先在主攻的3个县台的黄金时间（县台天气预报、本县新闻栏目前后）播放10秒的形象广告，在非黄金时段播放1分钟专题性广告。

　　同时加大了主攻县市的户外民墙广告、农资专卖店的店头招牌、张贴广告、集市报纸传单的散发等的宣传力度。此外，还与重点乡镇及一些大的自然村合作，开设科技广播 站，请村镇领导在每日中午农民吃午饭时间播放该企业的相关产品信息。农民们随时看得见、听得到，自然对产品有了信心。

　　渴望专家指导是农民的普遍心态。与竞争对手打价格促销战？这是正面冲突，我们避开了。我们主动与植保系统、农技系统合作，利用他们的资源优势，组建了科技专家团。定期下乡赶农村大集，向农民朋友宣传叶面肥科学使用知识，解答农民在种植中遇到的相关问题。定期印发《“爱农”农民科技报》和《施肥指导手册》，在集市散发，及时提醒农户注意有关疫情虫害，帮助农户及时预防、治疗和应对。应邀开设了科技课堂，针对重点农户还进行了产品使用示范及长期的质量跟踪服务。这样，企业由过去的单纯销售行为转变为售前科普知识宣传、技术培训及售后的跟踪服务。打好了技术服务牌，赢得了农民的信赖与忠诚，销量逐步攀升。

　　在推进上述策略的同时，我们开始着力培训营销人员，鼓励他们走下去，跑起来。健全企业管理制度，调整营销人员的业绩考核和奖励方式，将单一销量指标调整为综合指标考核，如回款、网络渗透、网络覆盖、经销商合作、客户满意度等，调动了营销人员的积极性。组建市场部与专家服务部，制订发展战略。

　　这一时期，由于“”的失误，国民经济发展比例严重失调。当时，强调保钢、保重工业，忽略轻工业的生产，社会商品货源减少，生活日用品奇缺。“”中，虽然强调保粮，但大搞深翻、大炼钢铁，大兴水利，调用大量农业劳动力，加上共产风、“大锅饭”，挫伤了农民的积极性，以致粮食产量下降，粮食不够吃，农副产品供应不足，饮食业用的粮、油、肉、蛋紧缺，群众的吃穿用发生严重困难。从1961年开始，国家实行国民经济调整方针，到1962年取得一定成效，但困难仍然很大。

　　郭峰到省财委后，分管城市商业处和农村商业处，对口分工主管商业厅、粮食厅、物价局、供销总社等单位。这些部门从事的业务直接关系千家万户的吃穿用度，也是国民经济调整中的重要单位。在国民经济调整任务尚未完成，困难尚未完全克服、物资仍然匮乏的形势下，省财委在省委、省人民委员会领导下，在国民经济调整中开展了大量工作。这一时期，郭峰直接参与组织领导了几项大的工作，他殚精竭力，做出了重要贡献。

　　郭峰到财委不久，中共八届十中全会于1962年9月召开，通过了《关于进一步巩固集体经济，发展农业生产的决定》。决定指出：“学会做生意，学会经营社会主义商业，以便促进社会主义工农业生产的发展，仍然是我们的一个重要课题。必须改变现在的商业体制，打破‘关卡’，组织统一的社会主义国内市场。除了办好国营商业外，必须发展和加强合作商业，并且在国营商业的领导下，在合作商业的积极参与下，正确发挥集市贸易的作用。我们必须在商业工作中正确处理工农之间和城乡之间的关系。”八届十中全会还通过了《关于商业工作问题的决定》，指出：“在农业经济还是集体所有制，在农村还存在社员自留地和家庭副业的情况下，集市贸易是农民之间互通有无、调剂余缺的场所，是不以人们意志为转移的客观需要。如果认为，对于集市贸易，可以想开就开，想关就关，这是不对的。”决定还具体提出7条管理办法。

　　根据八届十中全会精神，辽宁省财委起草了一份关于开展农村集市贸易市场的布告，以进行宣传。但文件起草后在省财贸领导小组会上未能通过，财委研究后决定由郭峰执笔修改。郭峰接受任务连夜加班修改完毕，第二天上报领导小组通过。12月12日，省财委又以辽宁省人民委员会名义下发了《辽宁省集市贸易管理暂行办法》，规定完成任务后的一、二类农产品和三类物资，均可参加集市贸易，不属于国营商业或供销合作社包销的各种手工业品，经过登记发证的个体手工业生产的零星小手工业产品、个人自有的零星工业品，也可参加集市贸易。自此，辽宁各地陆续开放了一批农村集市贸易市场，在一定程度上加快了农村商品流通，促进了农村经济发展，有效改善了农民生活状况。

　　“”中粮食减产，1960年以后粮食供应更趋紧张。在一些饮食店细粮很少，肉禽蛋供应困难，饭菜品种单调，只能有啥吃啥。为改变这种现状，辽宁省财委和有关厅局采取了许多措施。1962年末郭峰带队到上海参观学习，返回辽宁后结合辽宁实际，开展了“三食”战役（即在粮食、饮食、食品三方面开展一系列工作）。“三食”中的饮食业在“”中受到很大冲击，省市饮食业公司撤销，饮食业所有制升级，网点大合并，规模由小到大，由分散到集中；部分男职工被抽调去支持工业，大批家庭妇女被吸收到饮食业部门；饮食业从业职工人数减少，服务态度和业务技能也都存在问题。所以在饮食业部门首先是整顿纪律，改变服务态度，调动员工积极性，增加服务内容。在定量、凭票供应的饭店提倡粗粮细做，增加主副食品花色；在凭票、定量供应外，采取议购、议销措施，在省、市和部分县城开办经营荤食品的高价饭馆，到1963年6月共开张151个。同时，在10个市、25个县城生产部分高价糕点供应；在全省所有市、县、工矿区及部分农村投放高价糖果；在饮品中，主要酒类，按粮食原料或代用原料的一定比例返酒50%-70%不等。这些措施，既满足了城乡居民不同的生活需要，缓解了市场压力，也回收了大量货币。

　　在“三食”战役的组织、实施过程中，郭峰作为主管部门的领导人付出了很多心血，取得了很大的成绩。后来，省财委由郭峰执笔对“三食”战役进行总结，并写成文件报告省委。辽宁省委黄火青将这个总结批转各部门传阅，认为财委这个报告写得好，有理论、有实际、有深度。

　　“三食”战役的有效开展以及实事求是的总结报告，充分体现了郭峰工作的严谨、仔细、认真、务实精神。

　　上世纪50年代中期以后，我国国营商业、供销合作社同农村、生产大队、生产队之间的商品交换，不论是统购、派购、议购，一般都采用合同形式。但在经济困难时期，国家对于统购、派购的农副产品，实行供应一定比例工业品的办法，这是实现工农业产品等价交换的一种过渡办法。上世纪60年代初，为了克服困难、度过难关，辽宁省财委通过粮食、供销、商业等部门，组织落实用工业品换购农产品活动。这项工作由郭峰主管。从辽宁当时的工农业产品换购情况看，农产品主要是粮、棉、油，换购的工业品主要是化肥、棉纺织品。在换购时确定的几项原则，就是粮食和经济作物集中的产区，应得到更多一些的工业品，经济作物区还应得到必要的粮食。在集体经济单位向国家交售农副产品时所得到的工业品，适当受到优惠；粮、棉、油这三项农产品，从国家换得的工业品要比其他农副产品高一些。工业产品换购农产品时，必须是当地农民乐于接受的，不能强行推销。由于原则和政策体现了从实际出发、区别对待、优惠利民的精神，在实际工作中效果比较好，促进了城乡流通、解决了经济难题、改善了群众生活。

　　在中共八届十中全会上通过的《关于商业工作问题的决定》中指出：“逐步恢复城市同乡村之间，地区同地区之间历史上形成的合理的经济联系，改变地区同地区之间、城市同乡村之间那些不合理的分割市场的现象。凡是国家允许供销合作社开展自营业务的商品，都可以在省同省、专区同专区、县同县之间，相互流通，不能加以阻碍。”这就是说商品流通不要受行政区划的限制，而要恢复历史上形成的经济联系。

　　根据这一精神，1963年5月辽宁省财委研究了按经济区组织商品流通的问题，并于5月21日制定了《关于按经济区组织商品流通的几项规定》。全省划分几个经济区，调整了27个市县不合理的商品进货渠道，建立一定机构管理，基本原则是顺向、近路，少环节，合理运输。

　　1965年1月，国务院批转华北局财办《关于唐山地区按经济区域调整商业机构、合理组织商品流通试点工作的报告》。此前，从1963年开始，华北局财办、河北省委、唐山地委、唐山市委组成工作组，在唐山专区进行按经济区组织商品流通试点，至1964年末取得较好效果，减少了不合理的流转环节。故于1965年1月经国务院批转向全国推广。辽宁省在1963年也制定并实施了按经济区组织商品流通的办法，唐山经验出来后，又加大了这项工作的力度。1965年2月间，辽宁省财委派人到唐山学习经验，回来后经过分析研究写出了《关于推广唐山按经济区划组织商品流通，调整商业机构的报告》，3月15日，省委批转了这个报告，同意在经济中心区和交通枢纽地区设立工业品二级批发站和农副产品购销站，巩固和推广省内产品从产地直达运输的经验。

　　为了更好地开展这项工作，省人民委员会成立了推广唐山经验领导小组，由曲径任组长，邢习文、郭峰为副组长，郭峰是常务副组长，主抓这项工作。同时，由郭峰、王文光等率队到黑山、大虎山、沟帮子、南杂木蹲点，共有100多人参加。从1965年3月到1966年“”爆发，前后历时一年多，经大量、细致调查研究工作，对商品流向进行改革。这期间，省财委先后组织360个基层供销社跨区购销，使全省95%以上的基层供销社的商品流向达到基本合理。同时，按照经济区调整了商品批发机构，在大虎山、沟帮子、城子坦等交通枢纽地区新建8个批发站，在东部山区的南杂木、南甸子、通远堡等地建立了综合批发机构二级半站。经调整后，撤销黑山、台安、北镇、锦县、新宾、阜新等9个地区的批发机构，全省的三级批发站由原来的66片调整为56片。

　　按经济区组织商品流通，涉及到商品分配和利益关系，这实际上出现了经济区和行政区划这两种关系的矛盾，在经济匮乏年代，抓这项工作有很多困难。在试行按经济区组织商品流通过程中，郭峰作为省财委主抓这项工作的负责人，和大家一起蹲点调查研究。他认真细致，作风民主，善于听取和集中大家意见，形成正确的观点和决策。可以说，他在这项工作中，花了大力气，起了大作用。

　　农产品及食品加工业是我国的第一大产业，其发展速度也超过了各行业的平均发展水平。这样一个发展迅速的行业为我国就业创造了众多的机会。在“中国本科毕业生需求量最大的50个热门行业”中，食品制品业排在19名，工作需要与专业的相关率为71%[1]。

　　然而，根据食品学院近年来食品专业毕业生的就业统计分析来看，社会的需求量大并不等于需求双方相互认可的程度高。食品专业的学生就业存在着十分矛盾的现象，主要表现在两个方面，一方面食品及相关企业对食品专业的本科生有很大的需求，但是每年都不容易招聘到合适的学生；另一方面，学生及家长都在说就业难的同时，有很大一部分毕业生不愿意到食品企业及相关行业就业。通过近三年学生就业去向统计情况分析，到食品企业、防疫部门、食品监管、餐饮、超市、医药卫生等与食品相关行业就业的学生只占30%左右，就连社会上需求量很大，国家十分重视的食品质量与安全专业的毕业生，到食品及相关行业就业的也不超过35%[2-4]。造成这种现象的原因很多，一方面食品行业是一个低收入的产业，年轻人因为生活问题宁愿放弃自己喜欢的专业，也不到食品企业就业，另一方面食品专业人才培养方向与社会需要脱节，使得人才需求双方之间产生不能顺利“接轨”。

　　要解决以上的问题，需要政府调整食品产业政策，使优秀的食品专业人才回归到食品企业及相关行业中来，为食品产业及食品安全建设贡献力量，在食品学院人才培养层面上，也要顺应食品及相关产业的需求，调整教学思路，努力培养出具有科研能力和实践能力的专业人才。

　　高校食品专业毕业生的就业单位，除了食品及农产品加工、制造、贸易企业之外，食品检验检疫、餐饮业、科研院所及与安全卫生相关的行政执法与监督机构、食品超市是学生就业比较集中的地方，另外，医院与体育团体中从事营养研究的部门、食品相关的行业协会、从事标准认证的培训机构也吸引了一部分学生就业。

　　经过对食品企业、餐饮业、科研院所、工商管理、食品检验检疫部门、农村专业合作社、等食品相关行业的调查发现，不同行业对食品专业人才知识结构的需求存在着相当大的不同(见表1)。

　　从表1中反映出各主要用人单位对食品专业本科生就业是积极乐观的，但是因为各用人单位对人才的知识结构和能力要求差别很大，因此给高校人才培养工作提出了更高的要求。

　　根据2008年《麦可斯―中国大学毕业生求职与工作能力调查》结果表明，中国本科大学毕业生的基本能力需求排名(按照工作要求达到的水平由高到低)为：积极学习、学习方法、有效的口头沟通、积极聆听、理解他人、协调安排、理解性阅读、疑难排解、服务他人等。由此可以看出，能力需求排名靠前的是基本技能、社交技能和解决复杂问题的能力。

　　由于食品及相关行业的重要地位和特殊性质，对食品行业人才的首选要求是道德素质和责任意识。要求从业的毕业生爱岗敬业、重视食品质量安全，有为人民健康负责的责任意识。具有良好的社会责任感，能够不怕艰苦、甘于奉献。严谨的工作态度和较强的专业素质也是食品专业人才必不可少的素质。具有扎实的专业知识和专业技能，熟悉食品微生物学、食品化学、食品加工工艺、食品检测与质量评价等专业知识，并且具备一定的管理能力及良好的团队合作意识和文字、语言表达能力，具备较强的学习能力及可持续发展的能力。

　　因此，培养学生良好的道德品质，踏实工作和积极学习的作风是十分必要的。良好品质的培养建议在以下几个方面的教学和社会实践中完成：(1)将学生参加公益活动、志愿者活动、社会实践活动也纳入到素质教育的考核中，给一定的学时和学分。(2)加大学生生产实习的时间，让其在正规、大型的食品企业、超市、科研机构等管理严格的单位实习3个月时间，以增加对社会的认识和责任感。(3)开设食品企业公文类写作(包括项目申请报告，企业总结报告、项目实施报告、新产品研发报告等)，提高学生写作、归纳总结的能力。

　　通过对大中型食品企业的调研分析显示，企业提供给毕业生的岗位可以分为3类：

　　(1)食品生产岗位群，这是一个通过基层生产实践岗位进入技术员、工程师、车间主任、生产部门经理等技术管理岗位的锻炼过程。这一岗位群对学生的作风要求较高，要有爱岗敬业的精神，因为一线的工作比较艰苦，是企业不易留住人的岗位，但也是升职比较快的岗位。它要求熟悉产品的生产工艺流程，具有较强的实际动手能力，能够高效的完成生产任务，掌握生产技术环节的关键点，善于分析实际工作中出现的问题，能够对生产设备的故障、检查、维护等进行技术分析，具有改革创新意识，具有一定的管理能力，能够组织生产并协调与研发、物流、销售、客服等部门的关系。

　　(2)食品检测岗位群，也就是质量管理团队，通过从事理化及微生物检验、原材料采购、产品生产、销售、贮运过程的安全控制，企业各种质量认证等工作，从化验员、质检员进入到高级质检员、质检部主任、品控部主任等管理岗位。这一岗位群的要求具有严谨、细致的工作态度，能够熟练操作理化、微生物、生物学等检测设备，熟悉生产的流程与关键点，熟悉生产过程的质量控制，具有较好的文字水平及管理文件的编制能力，并具有良好的沟通能力。

　　(3)产品研发岗位，这一岗位是企业持续发展的基础，是接纳毕业生较多的岗位，许多生产岗位、质检岗位的中高层管理人员是经研发岗位锻炼而成，逐步走向技术员、工程师(研究员)、总工程师岗位。这个岗位要求毕业生有较高的专业知识和技术，具备良好的市场调研能力，独立思考和解决问题的能力及查阅和利用文献资料的能力等。并具有产品评价、包装、营销策划等能力。在研发岗位上要有良好的团队合作精神和创新精神。

　　根据食品企业不同岗位群对毕业生能力的要求，在本科生培养的课程设计上，提出以下的几点建议：(1)在第4学期增加一门“科研理论与实践课程”，让学生完成一个简单“研究”任务，这个研究任务可以利用开放的实验室或业余时间完成。(2)以ISO2200-2008为基础，开设一门企业质量管理实践课，模拟企业采购、生产、贮藏、营销的全过程。(3)加强食品检测的强化训练，将企业的常规检测项目纳入到课程中。

　　在科研单位、高校、营养研究的部门中，对毕业生科研能力和动手能力提出较高的要求。首先，是从事科研的经历，研究单位对项目工作人员的基本要求就是要“上手快”，从实验设备的熟练使用、维护以及实验数据的采集整理都需要学生在校期间就接受过实践锻炼。一个完整的科研项目从阅读课题指南、撰写课题申请书，到严密计划、开展研究工作，直至最后进行实验数据分析结论的提。